FUARLLAR

İhracatın bel kemiği FUARLAR dır. 
Eğer Müşteri portföyünü oluşturma puanlaması verecek olursak, Fuarlar %50 ile ilk sıraya yerleşecektir. 
Diğer bir yazım olan " Çok önemli " sayfasını okuduysanız, kısaca fuar konusuna bilgi edinmiş olduğunuzu düşünüyorum. Fakat konu ile ilgili detayları  burada sunuyorum.

Dış ticaret hususunda Fuarlar, Uluslararası alıcılır ile Uluslararası satıcıların buluşma noktalarıdır. Genel anlamda , Ulusal ve Uluslararası olarak düzenlenen bu fuarlar,   devlet desteği ile de desteklenmektedir. 

Önemli !

Öncelikle bir uyarı yapmak istiyorum, Fuar organizasyonu yapan firmalara , Güven ve bilgi temini için çok fazla bel bağlamayın. Unutmayın ki, Bu firmalar para kazanmak için kurulmuş ve bazen, fuar organizasyonuna yeterli sayıda katılımcı sağlayabilmek için  ne yazık ki üreticiyi yanlış yönlendirebilmektedirler. Bu hususa aşağıda bazı örneklerle değineceğim. 

Bu sebeple, kurdun  ensesi, Kendi işini yaptığından kalındır mantığıyla, Biz de fuar seçimi hususunda kendi işimizi kendimiz görmeliyiz. 

1-  FUAR SEÇİMİ . 

Fuar seçimi , belli başlı kriterlere mahsuzdur. Bunları kısaca ;

• A- Bölgelere Göre Seçim 
• B- Sektörlere Göre Seçim. 
• C- Kapasiteye Göre Seçim 
• D- Desteğin vasfına  göre seçim 

A- BÖLGELERE GÖRE SEÇİM  : 

Dünya pazarı büyük bir çoğrafyayı kapsamaktadır. O sebeple, Katılacak olduğunuz fuarı, Bölgesel unsurları da göze alarak seçmek durumundasınız. Örneğin, Süt sağım tesisi kuruyorsanız, Afrika pazarının belli bölgeleri çok fazla iştah kabartıcı olmayacaktır. Zira Nijerya ,Kenya vb. bölgelerde Hayvancılık çok gelişmediği ve yurt dışından Süt tozu getirildiği için ,Bu bölgelerde "Süt Sağım Tesisi" ihtiyacı oldukça alt düzeyde olacaktır. 

Örneğin, Konyalı bir süt sağım sistemleri üzerine faaliyet gösteren bir firma bu hataya düşmüş, Kenya da bir fuara katılmış, Fuarda ise hiç bir şey elde edememiştir. Sebebi ise,  fuar organizatörünün (daha doğrusu pazarlama elemanının ) fuar kotasını doldurmak için kendilerini yanlış yönlendirmesidir. 

O sebeple, Eğer bir fuara katılınacak sa öncelikle bölgesel durumu ve ürünleriniz le alakalı pazarı araştırmanız gerekir. 

B- SEKTÖRLERE GÖRE SEÇİM . 

Diyelim ki otomotiv pazarına yönelik "Fren Balata Sistemleri" üretiyorsunuz.. Hedefiniz de yeni pazarlar da yer almak..

Önünüze bir fuar geliyor, Fuarın konusu "Otomotiv temizlik sistemleri".  İçerik ise ,araba yıkama makinaları, yüzey parlatıcıları vs.  . Ancak siz "Fren Balata Sistemi" üretiyorsunuz.

Fuarın adında sırf "OTOMOTİV" ismi geçiyor diye bu fuara katılırsanız, yine sonuç hüsran olacaktır. Zira otomotiv sektrü çok geniş bir yelpazededir,  ve doğru yerde yer almak için, sektörün hangi unsururnun ön plana çıktığını iyi araştırmanız gerekir. 

C- KAPASİTEYE GÖRE SEÇİM 

Anuga Food Tech fuarı, Gıda ekipmanları hususun da dünyanın sayılı fuarlarındandır. Bir firma binbir zahmetle ve masrafla bu fuara katılıyor. Firma Gıda taşıma ekipmanları üretiyor. 
Fuar gerçekten verimli geçiyor, Bir çok anlaşmalar imzalanıyor hatta kaporalar alınıyor.. Üreticiyle belli bir teslimat zamanın da anlaşılıyor.. 
  Fakat gelin görün ki, Üretici bu siparişleri teslim edemiyor. Zira ne alt yapısı ne de kadrosu bu tarz siparişler için yeterli değil. 

Büyük umutlarla katınılan fuar, tam bir hezeyana dönüşüyor.. Henüz sektörde yer almaya çalışan firma, Sektörde imaj ve güven kaybediyor. 

Ne yazıkki bizim iş adamlarımız bazı hususları göz ardı ediyor. Düşünüyor ki, Yeter ki spariş gelsin. Gerisi nasılsa hallolur. 
Bu gerçek anlamda güvenilirlilik katliamıdır. 

Üniversitedeyken hukuk hocamın bana bir sözü vardı.. İş adamı dediğin Basiretli olmak zorunda dır diye.. 

Ne yazık ki bizim iş adamlarımızda bu basiret konusu bazen boşa çıkabiliyor. 

D DESTEĞE GÖRE SEÇİM . 

Yurt dışı fuarların bir çoğu devlet tarafından desteklenmektedir. Ancak burada gözden kaçan husus, desteğin mahiyetidir. 

Örnek : İngiltere fuarı için Devlet nakliye desteği de veriyor diyelim. Lakin bunun şartları nedir bunu araştırmak gerekir. Eğer siz nasıl sa nakliye desteği var deyip, kendiniz bir organizasyon yapar ve bu masrafları devlete sunarsanız, buradan herhangi bir devlet desteği alamazsınız. Zira devlet size nakliye desteğini, onların önerdiği firma gözetimi altında yine onların önerdiği standartlar altında teklif etmiş olabilir. 
-
Yada, Siz desteği 2-3 ay içinde alacağınızı planlarken, devlet desteği 8-9 ay gibi bir süre de de geri ödeyebilir. 

Otel masrafları devlet tarafından desteklenirken, Siz destek standartları dışında bir otelde kalırsanız yine destekten mahrum kalabilirsiniz. 

Yani demem o ki, Devletin vermiş olduğu desteğin mahiyetini iyi araştırmak ve belirtilen koşullara göre hareket etmek zorundasınız. 

Örnek : Dubai fuarına katılmak isteyen bir firma, Daha ucuz olur mantığıyla dubai menşeili bir organizatör ile fuar hususunda sözleşme yapıp fuara katılıyor. Fuar sonun da ise, tüm evrakları hazırlayıp Devlet teşviğine baş vuru yapıyor. Fakat destek talebi reddediliyor. Ret edilme sebebi ise, Devletin sadece Türk organizatörler ile fuara katılma şartını ihlal etmiş olması... 

DENEYİMLİ PERSONEL / PRESTİJLİ ADIMLAR.

Diyelim ki herşey tamam, fuara katıldınız.. Ama sadece fuara katılmak yeterli mi ? 
Elbette ki hayır.. 

Herşeyden önce stantınızın gösterişli olması ilk izlenim için çok önemlidir. Zira bazı alıcılar, Ye kürküm Ye hesabı, şaşa ve gösterişi severler.. Çünkü bu ilk intiba için çok önemlidir. 

Bunun dışında , müşteri ile alakadar olacak personelin kalitesi çok önemlidir. Bakın idda ederek söylüyorum ki, Ürünlerinizin kalitesi , fiyatınız çok iyi olsa bile, Eğer stand daki müşteri temsilciniz verirmsiz, Ukala yada özensiz biri olursa, İnanın bana müşterinin sizden uzaklaşmasını sağlayabilir. 

Zira o fuarda, bir tek siz yoksunuz. Neden ben paramı, beni ikna edememiş birine vermek zorundayım ? Yetersiz cevaplar müşterinin aklına"Acaba bunlar üretici değil de, Al satcı mı diye sorular getirebilir. 

Örnek : Kuş adasında alım heyetinin bir toplantısı vardı. Ben sadece elimde katologlar ile fuara gitmiştim. Ne bir standım, ne de makinem vardı.. Ama bunun yanın da bir çok rakibimin de o toplantıda küçük de olsa standı ve bir kaç makinesi vardı.. 

Ben elimde katolog ayak üstü Sudi arabistanlı "Enes " adında bir alıcıyla karşılaştım.. Önce ayak üstü sohbet, sonraysa bir yemek teklif ettim. Bu yemekden sonray sa adamı fabrikama davet edip 100.000 euroluk 1 yıllık sözleşme imzalattım. 

Çünkü ben, müşterinin güvenini kazanmayı başardım... 

ÜCRETSİZ DENEYİN ! 

Gelin şöyle yapalım; 
Yukarıda Fuar Organizasyonları ile alakalı bazı temel bilgileri sundum..Eğer konuyla alakalı tüm detayları öğrenmek isterseniz , 1 saatlik tanışma ve örnek dersime katılın. Bu tamamen ücretsiz olan  Derste / süreçte, yöntemlerimin sizlere uygun olup olmadığına bakalım. Eğer uygun bulursanız da derslerimize başlayalım. 
Ne dersiniz? 

Mustafa.